外向型經(jīng)濟對人才提出了更高的要求，而搞好國際營銷則需要專門人才———外銷員，目前我國的縣市地方的中小企業(yè)通過國家外銷員資格考試的人才占營銷隊伍的比例不足10％，因此中小企業(yè)要加快人才的培養(yǎng)和引進，樹立以人為本的意識。

國際營銷工作是一項跨越國界的市場營銷行為，是國內(nèi)營銷在國際市場上的延伸，它與國內(nèi)營銷很多的相同之處，但由于它是在兩個以上國家或地區(qū)范圍內(nèi)進行，而各國的政治制度、法律法規(guī)、經(jīng)濟體制、經(jīng)濟發(fā)展水平、人口狀況、技術(shù)水平、社會文化、消費方式、消費習(xí)慣、自然環(huán)境及競爭環(huán)境各不相同，因此它比國內(nèi)營銷有很大的復(fù)雜性和多樣性。

確定目標(biāo)市場區(qū)分銷售模式?

從我國目前中小企業(yè)的實際情況來看，首先要科學(xué)合理地進行市場定位，大企業(yè)、大城市的產(chǎn)品有較高的競爭實力，可以與外國產(chǎn)品進行面對面的較量，市場定位可以放在發(fā)達(dá)國家的大超市、大批發(fā)市常而縣（市）級地方的中小企業(yè)的出口產(chǎn)品集中在紡織、化工、輕工等方面，大都屬于中低檔次，一部分屬于勞動密集型產(chǎn)品，如玩具、服裝等產(chǎn)品，另一部分屬于環(huán)境污染的產(chǎn)品，如化工產(chǎn)品，因此應(yīng)根據(jù)不同產(chǎn)品類別針對不同消費層次正確區(qū)分高中低檔次，區(qū)別新品、試銷品、成長品、適銷品、暢銷品、滯銷品，有的放矢，開拓不同類別的國際市常其次，不同企業(yè)應(yīng)采取不同的銷售策略，對生產(chǎn)規(guī)模孝沒有外銷渠道的廠商，應(yīng)以間接出口為主，將自己的產(chǎn)品通過國內(nèi)的出口商代理出口，這樣企業(yè)所承擔(dān)的風(fēng)險較少，也不必為此進行大量的資金投入。對有自營出口權(quán)的生產(chǎn)企業(yè)和三資企業(yè)應(yīng)從擴大直銷渠道入手，采取建立國內(nèi)出口部，設(shè)立國外銷售公司或子公司，派遣出口銷售代表，尋求國外代理商或經(jīng)銷商等手段建立自己的國際營銷網(wǎng)絡(luò)，進一步擴大自己產(chǎn)品的出口規(guī)模。對中大企業(yè)則應(yīng)采取貿(mào)易先行，產(chǎn)業(yè)跟進的策略，在其產(chǎn)品已批量進入某一國家和地區(qū)市場，并逐步占領(lǐng)穩(wěn)定的市場份額和形成銷售網(wǎng)絡(luò)的前提下，采取境外投資辦廠的方式，在境外就地生產(chǎn)，這樣不僅可以降低政治風(fēng)險，減少貿(mào)易摩擦，規(guī)避貿(mào)易壁壘，而且可以盡快獲取國際市場第一手的信息，直接參與國際市場競爭，逐步使企業(yè)發(fā)展壯大成為具有一定實力的跨國企業(yè)。

外向型經(jīng)濟對人才提出了更高的要求，而搞好國際營銷則需要專門人才——— 外銷員，目前我國的縣市地方的中小企業(yè)通過國家外銷員資格考試的人才占營銷隊伍的比例不足10％，因此中小企業(yè)要加快人才的培養(yǎng)和引進，樹立以人為本的意識。

建立健全國際營銷激勵機制?

應(yīng)從多方面創(chuàng)造外銷人員發(fā)展的良好氛圍，從各方面調(diào)動外銷隊伍的積極性，切實加強勞動成果管理，建立功實可行的、科學(xué)的績效評估體系，做到四掛鉤，具體是：一是和市場開拓掛鉤。將外銷人員的工作報酬與新口岸、新市場的開拓結(jié)合起來，當(dāng)年可按新開拓市場的實現(xiàn)利潤20％進行獎勵，調(diào)動員工開拓國際市場的積極性。二是和新品開發(fā)掛鉤。主要是外銷人員在國際市場上接到適合企業(yè)生產(chǎn)的，有市場開發(fā)前途的新品單子。對新開發(fā)的品種，每年都可按實現(xiàn)利潤與外銷人員進行分紅。三是和收匯掛鉤。每筆業(yè)務(wù)都要及時安全收匯，減少經(jīng)營風(fēng)險，對常年正常安全收匯的外銷員要給予一定獎勵，對不能及時安全收匯的，外銷員也要承擔(dān)一定的責(zé)任。四是要和效益掛鉤。以考核利潤為主要指標(biāo)，可在企業(yè)內(nèi)部取消檔案工資，建立激勵與約束等級工資制，拉開外銷員工資檔次，下保基本生活費，上不封