隨著越來(lái)越多的企業(yè)設(shè)立電商部，開(kāi)始做品牌旗艦店自營(yíng)和電商渠道招商，也讓越來(lái)越多的實(shí)體銷(xiāo)售總監(jiān)，不得不逼著自己熟悉電商。沒(méi)辦法，現(xiàn)在如果還不去整合好實(shí)體和電商渠道，更好地控制好線上和線下的銷(xiāo)售，哪一天就可能被老板給整合了，因此必須迎頭趕上。

但接手下來(lái)，問(wèn)題很多，單就直營(yíng)的天貓旗艦店一塊，就夠麻煩了。新店開(kāi)張，都沒(méi)幾個(gè)人進(jìn)來(lái)，每天生意十分冷清。去投廣告引流吧，費(fèi)用高的離譜，報(bào)活動(dòng)，初始銷(xiāo)量和好評(píng)不夠，店鋪評(píng)分不高，報(bào)什么活動(dòng)都沒(méi)資格，無(wú)奈之下隨淘寶大流來(lái)刷單，沒(méi)刷兩天就被系統(tǒng)檢測(cè)到，寶貝屏蔽一個(gè)月，又得上架從頭來(lái)過(guò)。這比玩實(shí)體累多了，在線下開(kāi)個(gè)專(zhuān)賣(mài)店，光靠一大堆人在路上攔截發(fā)DM 單，就可以吸引不少人跟風(fēng)購(gòu)買(mǎi)，但這在電商沒(méi)法操作，行不通。

難道電商和實(shí)體的差距，真有這么大? 好多在實(shí)體渠道做得風(fēng)生水起的銷(xiāo)售老總，碰到電商，一開(kāi)始都有點(diǎn)犯暈。其實(shí)不管是電商還是實(shí)體，都是同一個(gè)道理。代理商只認(rèn)三點(diǎn)（按重要性排序）：第一，必須能賣(mài)動(dòng)，就是實(shí)體常說(shuō)的動(dòng)銷(xiāo)；第二，最好有錢(qián)賺，至少要能滿足代理商的基本運(yùn)營(yíng)費(fèi)用；第三，最好是一直有錢(qián)賺。如果不考慮代理商的基本需求，就輕易找代理商合作，結(jié)果往往是事倍功半。

這個(gè)道理雖然很簡(jiǎn)單，但很多跑銷(xiāo)售的新手，往往會(huì)忽視這些最簡(jiǎn)單的道理。現(xiàn)在實(shí)體銷(xiāo)售老手跑到電商上招商，最開(kāi)始也會(huì)碰到這些問(wèn)題，鬧出很多的笑話。

比如，有的企業(yè)老總用旺旺挨個(gè)找那些淘寶店老板談，說(shuō)你賣(mài)我們的產(chǎn)品吧，每個(gè)賺多少，利潤(rùn)高。一天發(fā)1 萬(wàn)個(gè)人，也沒(méi)人會(huì)理你，因?yàn)樗麄兪滓�關(guān)心的不是這個(gè)，是看能不能賣(mài)動(dòng)，就像實(shí)體渠道很多代理商喜歡做寶潔的產(chǎn)品一樣，沒(méi)錢(qián)賺也做，因?yàn)槟軒��?dòng)他其他的利潤(rùn)產(chǎn)品銷(xiāo)售，電商渠道的代理商，更看重這點(diǎn)。所以在你的旗艦店沒(méi)有做起一個(gè)單品爆款的案例之前，就不要到代理商面前招商。

能賣(mài)動(dòng)，最好還能讓代理商賺點(diǎn)錢(qián)，畢竟代理商的生意都是有費(fèi)用的，不賺錢(qián)，生意就維持不下去。按目前的淘寶投入費(fèi)用來(lái)看，給代理商的毛利至少要在20% -30% 的空間，比實(shí)體代理的利潤(rùn)空間要求甚至還要大。其中運(yùn)費(fèi)5%-10%，天貓扣點(diǎn) 3%-5%，廣告及贈(zèng)品5% -10%，如果毛利沒(méi)有達(dá)到最起碼的20%以上，基本上是無(wú)錢(qián)可賺的，屬于白忙活的“搬運(yùn)工”。

最后，再給代理商一些信心，確保他能長(zhǎng)久的賺錢(qián)。所以，最好讓一個(gè)主推款號(hào)下面，重點(diǎn)代理商不超過(guò)3 個(gè)，其他小代理商，愛(ài)怎么跟風(fēng)賣(mài)都行，他們是讓產(chǎn)品擴(kuò)展成 “線”和“面”的長(zhǎng)尾力量，但重點(diǎn)代理商的利潤(rùn)一定要保證，要控價(jià)，不能讓價(jià)格太亂，否則重點(diǎn)代理商一旦放棄，整個(gè)產(chǎn)品的生意馬上會(huì)一落千丈。

之所以重點(diǎn)代理商不超過(guò)3個(gè)，是基于渠道力量的均衡，隨時(shí)防止大代理商“店大欺廠”，這與實(shí)體銷(xiāo)售所面臨的大戶制衡是同一個(gè)道理。如果僅把一個(gè)款號(hào)給一家代理商主推，那這個(gè)代理商做起來(lái)后，會(huì)不斷的以銷(xiāo)量來(lái)挾持廠家，要更多的費(fèi)用和返利支持。比較可行的方法是，先讓一家賣(mài)起來(lái)，然后再扶持2 家作為備選，與之前代理商的銷(xiāo)量保持在一定距離之內(nèi)，如果前代理商不聽(tīng)話，就馬上安排備選代理商來(lái)反超。

同時(shí)，3 家重點(diǎn)代理商的格局，可以更好地適應(yīng)淘寶的活動(dòng)規(guī)則。淘寶大型活動(dòng)如聚劃算、雙11 大促等，基本上都是不累積銷(xiāo)量的，那樣代理商參加活動(dòng)，活動(dòng)銷(xiāo)量不累積，意味著當(dāng)天活動(dòng)后，隨時(shí)會(huì)被對(duì)手反超，與其給對(duì)手機(jī)會(huì)，還不如給自己的代理商機(jī)會(huì)。所以一般會(huì)讓排名第2 或第3 的代理商參加大型活動(dòng)，來(lái)保住第一家的銷(xiāo)量?jī)?yōu)勢(shì)，既不浪費(fèi)活動(dòng)機(jī)會(huì)，又能很好地壓制對(duì)手。（趙紅）